Entrevista a Javier Carceller, director general de Opticalia

Javier Carceller, director general de Opticalia

Opticalia - JAVIER-CARCELLEREn tiempos en los que impera la palabra crisis, es difícil ver una evolución de tal magnitud como la de Opticalia. En poco más de 7 años, ha conseguido asociar a su modelo de negocio 900 ópticas en tres países: España, Portugal y Colombia. Javier Carceller, director general de la compañía, nos descubre las claves de su éxito.

Opticalia y la clave de su éxito

¿Cuál es la receta del éxito de Opticalia? Hay cuatro ingredientes que nos han llevado a convertirnos en líderes en un tiempo récord de poco más de siete años. El primero es nuestro modelo de Asociación, con el que dotamos a nuestros ópticos de las herramientas necesarias para aumentar el rendimiento de su negocio y hacerlo al mismo tiempo con independencia. Nuestra filosofía es que a la hora de construir la propuesta de valor al cliente no basemos las ofertas únicamente en el precio y respetemos un espacio fundamental a los profesionales. De esa manera, el óptico podrá aportar el valor añadido que requiere. El segundo de nuestros valores es el posicionamiento de la marca Opticalia: la moda. El posicionamiento principal de una marca es su ADN y la moda nos permite utilizar un lenguaje que el comprador entiende y además nos permite conectar emociones reales que existen en el proceso de compra. En 20 segundos de un spot de televisión solo puedes conectar desde la emoción, la racionalidad del precio no es suficiente. El tercer pilar es tener una ventaja competitiva, es decir, ser mejores que los competidores en algo concreto y que sea además perceptible por el consumidor. Esa ventaja competitiva son las marcas licenciadas; contamos con tres licencias mundiales (Mango, Pull & Bear y Antonio Banderas) y a modo de ejemplo hemos conseguido distribuir Mango en más de 30 países en sólo un año. Contamos con otras seis licencias para los países donde operamos (España, Portugal y Colombia) que son: Pepe Jeans, Custo Barcelona, Amichi, Davidelfin, Devota&Lomba y Javier Larrainzar. Todo esto nos permite construir una oferta de valor al consumidor, en lo que nosotros llamamos “triángulo de valor”: marcas + exclusividad+ grandes medios donde impactar al consumidor. El cuarto pilar consiste en manejar una fuerte inversión en grandes medios, que es lo mínimo para poder competir en un mercado maduro. Nuestro modelo publicitario destaca por la calidad publicitaria; esa es nuestra seña de identidad y por eso los celebrities (Ricky Martin, Antonio Banderas…) y las marcas internacionales creen en nosotros, son nuestros embajadores y nos acompañan.

¿En qué consiste ese modelo de negocio de la compañía? Opticalia consiste en crear una red de ópticos independientes que se van asociando a la marca Opticalia. Es un modelo de asociación y por tanto de equilibrio en la relación entre el Asociado y la Central. Cada parte hace lo que realmente sabe hacer bien, unos como profesionales del gran consumo, de la publicidad y del marketing; otros como profesionales ópticos en el ejercicio de su profesión. Todo esto está provocando que el grupo tenga un buen clima y seguimos dando pasos para conseguir un grupo cada vez más cohesionado ya que creemos que es fundamental para afrontar con garantías los retos y amenazas del futuro. Existe un modelo de relación sano entre el asociado y la central, ya que dotamos al óptico de las herramientas necesarias para el crecimiento de su negocio con libertad y autonomía. La prueba del éxito de este modelo es que en poco más de siete años hemos conseguido alcanzar la cifra de las 900 ópticas asociadas en España, Portugal y Colombia.

¿Cómo fue el salto de Opticalia a Colombia? Tras alcanzar las 750 ópticas en España y Portugal, en marzo de 2015 trasladamos el modelo Opticalia a un nuevo mercado: el colombiano. Creamos un equipo directivo con sede en Bogotá y en 9 meses hemos conseguido asociar 101 “Opticalias”. Es espectacular pasear por Bogotá, Cali o Medellín y comprobar que ya contamos con más de 100 rótulos con nuestra marca y que ya somos líderes en tan solo unos meses. Estamos plenamente satisfechos por ello. Lo importante es que hemos sabido llegar a los optómetras y oftamólogos colombianos, cuya reputación social y tradición dentro del sector es muy importante. Para muestra son las 11 Facultades que forman en esta profesión a los optómetras colombianos. El éxito de este desarrollo en Colombia puede ser una puerta a la expansión de Opticalia en otros países de Lationamérica.

¿Qué objetivos se ha marcado Opticalia para los próximos años? Estamos creciendo a un ritmo de una óptica asociada cada tres días, es decir, 120 “Opticalias” al año y nuestro objetivo es superar las 1.100 ópticas antes de cumplir los 10 años de la compañía en 2018; no obstante el liderazgo no es sólo un número, es también una actitud.

¿Si tuvieses que destacar algo de estos 7 años de andadura? Los Asociados son la base de este modelo de negocio, son nuestro cliente interno. Nuestro objetivo es estar a la altura de sus expectivas. Desde luego, yo estoy muy orgulloso de los profesionales que nos han dado su confianza y nos han convertido en un grupo ganador.